核心閱讀

與傳統(tǒng)電商相比，社交電商擁有發(fā)現(xiàn)式購(gòu)買、場(chǎng)景豐富等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。微信朋友圈、公眾號(hào)、小程序等不同形態(tài)的流量觸點(diǎn)，能夠促進(jìn)零售商品購(gòu)買信息、使用體驗(yàn)等高效傳遞，為電商經(jīng)營(yíng)帶來(lái)新契機(jī)

●浙江建德居民劉陽(yáng)——

好商品和朋友分享

“如今香椿芽是應(yīng)季菜，單價(jià)較高。我通過(guò)拼多多的商品評(píng)價(jià)平臺(tái)‘拼小圈’購(gòu)買，3斤現(xiàn)采香椿芽只需27元，還包郵，真是太劃算了!”浙江建德市居民劉陽(yáng)說(shuō)，“好東西要跟大家分享”，她把圖片上傳到“拼小圈”后，幾位好友紛紛下單跟買。

“拼小圈”是購(gòu)物平臺(tái)拼多多推出的商品評(píng)價(jià)新平臺(tái)，能與好友分享買過(guò)的好商品，對(duì)朋友的分享進(jìn)行評(píng)價(jià)、點(diǎn)贊，用戶在購(gòu)買商品和發(fā)表評(píng)價(jià)后，可以自主選擇是否向好友分享自己的評(píng)價(jià)內(nèi)容，為好友提供購(gòu)物參考。

“我在‘拼小圈’上跟著朋友買過(guò)尿不濕、兒童玩具，以及生鮮食品、柴米油鹽等商品，分享出去后，都帶動(dòng)不少‘圈友’購(gòu)買。”劉陽(yáng)說(shuō)，這種熟人社交往往能帶來(lái)很大的購(gòu)買量。

“傳統(tǒng)電商需要你主動(dòng)搜索、挑選，過(guò)程枯燥、繁瑣，而社交電商就像是好友陪你逛街，不僅購(gòu)物的效率提高了，而且能和朋友一起體驗(yàn)購(gòu)物帶來(lái)的樂(lè)趣。”劉陽(yáng)說(shuō)。

“疫情防控期間出門不方便，越來(lái)越多人選擇網(wǎng)購(gòu)，但是受疫情影響，很多商品不能及時(shí)發(fā)貨。因此網(wǎng)購(gòu)商品時(shí)特別需要參考一些真實(shí)全面的信息：哪家能發(fā)貨?哪家不能發(fā)貨?哪家品質(zhì)好?哪家發(fā)貨速度快?如果自己一個(gè)商家一個(gè)商家地去問(wèn)，或者挨個(gè)翻看商品評(píng)論，真的太累了。”劉陽(yáng)表示，在這種情況下，“跟著好友買”就成為自己的網(wǎng)購(gòu)選擇。“在‘拼小圈’上，大家都愿意在里邊分享平臺(tái)補(bǔ)貼、商品質(zhì)量、發(fā)貨速度、售后服務(wù)等情況，感覺(jué)那么多人已經(jīng)幫你做了前期的工作，自己只需要跟著買就可以了。”

“傳統(tǒng)網(wǎng)購(gòu)就是自己一個(gè)人在海量商品中做選擇，但基于熟人社交關(guān)系的網(wǎng)購(gòu)更像是一群消費(fèi)習(xí)慣相似的朋友一起做決定，更高效也更讓人省心，我認(rèn)為這種有‘安全感’的購(gòu)物體驗(yàn)，會(huì)被越來(lái)越多的消費(fèi)者所接受。”劉陽(yáng)說(shuō)。

●天津家樂(lè)福海光寺店店長(zhǎng)、社交平臺(tái)“推客”李莉——

“圈群”營(yíng)銷需要精細(xì)化

“試試這款干濕兩噴霧拖把吧，清潔房間干凈又省心”“新到的橙子甜爽可口……”10多個(gè)微信群、每天成百上千人次的咨詢量、與好幾千名熟客在朋友圈互動(dòng)，這是天津家樂(lè)福海光寺店店長(zhǎng)李莉的日常工作。

去年9月，家樂(lè)福正式成為蘇寧系統(tǒng)中的一員。為拓寬傳統(tǒng)門店的線上銷售渠道，持續(xù)進(jìn)行線上引流，推動(dòng)銷售提升，蘇寧為家樂(lè)福培養(yǎng)了一批“推客”，利用微信群、朋友圈等社交平臺(tái)開(kāi)展?fàn)I銷。

近日，在一個(gè)有440人的微信大群里，一大早就有顧客主動(dòng)詢問(wèn)李莉，“店里五花肉現(xiàn)在什么價(jià)格”，不出幾分鐘，李莉就把一個(gè)載有“1千克帶皮五花肉”價(jià)格圖文信息的小程序掛到群里，光看圖片，就很有吸引力，客戶很快就下單了。

“做‘推客’幾個(gè)月來(lái)，我總結(jié)的竅門是針對(duì)不同類型的顧客，精準(zhǔn)推薦商品，而不是粗放型‘刷屏’，只有做到營(yíng)銷精細(xì)化、專業(yè)化，才能真正把新渠道用好。”李莉說(shuō)，疫情防控期間人們對(duì)生鮮及休閑類產(chǎn)品需求激增，因此她每天會(huì)進(jìn)行精細(xì)化選品和推廣。

針對(duì)高黏性的微信群顧客，李莉每天會(huì)在群里分享不同品類的優(yōu)惠商品，如高性價(jià)比的肋排、五花肉，每斤9.9元的菠蘿、3元的菠菜……并根據(jù)顧客需求實(shí)時(shí)調(diào)整選品結(jié)構(gòu);而在朋友圈這種個(gè)人化色彩更濃的領(lǐng)域，李莉則“以質(zhì)取勝”，每天只推1個(gè)爆款優(yōu)惠商品，如口罩、免洗型消毒洗手液等防護(hù)、消殺用品，以及戴森吸塵器等高品質(zhì)商品，在做到“不打擾”“不刷屏”的前提下，通過(guò)爆款產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)性引流，逐漸培養(yǎng)普通顧客的消費(fèi)習(xí)慣。

目前，通過(guò)這些推廣技巧并配合一定的門店促銷活動(dòng)，李莉每天的線上訂單超過(guò)100個(gè)。她所服務(wù)“圈群”中的顧客自發(fā)拉熟人進(jìn)群、主動(dòng)推廣產(chǎn)品的情況越來(lái)越多。

●廣東珠海免稅集團(tuán)董事長(zhǎng)魯君駟——

實(shí)體店線上經(jīng)營(yíng)迎來(lái)新契機(jī)

與傳統(tǒng)電商相比，社交電商具有發(fā)現(xiàn)式購(gòu)買、場(chǎng)景豐富等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這些年發(fā)展很快。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)社交電商行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，2019年我國(guó)社交電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)20605.8億元，同比增長(zhǎng)63.2%;消費(fèi)者人數(shù)達(dá)5.12億人。目前，社交電商已經(jīng)成為僅次于自營(yíng)電商、平臺(tái)電商的“第三極”。

社交電商有三大特點(diǎn)：一是依托社交影響降低引流成本，提升用戶黏性;二是多維交互式產(chǎn)業(yè)鏈，可實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存分銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷從而提升供應(yīng)鏈效率;三是為中小供應(yīng)商發(fā)展提供了廣闊空間。

在廣東珠海免稅集團(tuán)董事長(zhǎng)魯君駟看來(lái)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，以微信為代表的社交APP全面普及，成為移動(dòng)端最主要的流量入口。其中，微信擁有朋友圈、公眾號(hào)、小程序等不同形態(tài)的流量觸點(diǎn)，能夠促進(jìn)零售商品購(gòu)買信息、使用體驗(yàn)等高效傳遞，為線下實(shí)體店開(kāi)展線上經(jīng)營(yíng)帶來(lái)新契機(jī)。

“微信小程序開(kāi)發(fā)成本低、準(zhǔn)入門檻低、申請(qǐng)流程簡(jiǎn)單，后臺(tái)操作簡(jiǎn)單易行。”魯君駟說(shuō)，集團(tuán)開(kāi)發(fā)的“珠海免稅MALL”小程序僅用兩周便完成了平臺(tái)搭建，吸引各大品牌商家入駐，及時(shí)滿足了疫情防控期間居民快速增長(zhǎng)的線上消費(fèi)需求。

“部分免稅自營(yíng)商品可以在小程序上預(yù)購(gòu)，然后通過(guò)兌換碼在免稅店自提。小程序頁(yè)面可以自主布局，3公里內(nèi)的微信用戶購(gòu)買商品，最快半小時(shí)即可送達(dá)。”魯君駟說(shuō)。

“我們依托自身商業(yè)資源和供應(yīng)鏈體系，讓小程序?yàn)橄M(fèi)者創(chuàng)造更豐富、更多元的消費(fèi)場(chǎng)景和服務(wù)。”魯君駟介紹，“珠海免稅MALL”小程序上線不到半個(gè)月，訂單總量就突破1.3萬(wàn)單，讓消費(fèi)者享受到了更多實(shí)惠和便利。

值得注意的是，社交電商中很多通過(guò)信息授權(quán)進(jìn)行登錄，容易帶來(lái)用戶個(gè)人信息泄露風(fēng)險(xiǎn)。相關(guān)部門應(yīng)及時(shí)出臺(tái)相關(guān)政策法規(guī)規(guī)范、引導(dǎo)社交電商健康發(fā)展。電商平臺(tái)也要嚴(yán)格把控商品質(zhì)量，避免采用消費(fèi)者不愿意接受的方式推銷產(chǎn)品，樹(shù)立良好的品牌形象。(齊志明)

標(biāo)簽： 購(gòu)物添導(dǎo)購(gòu)