夏日將至,又到了空調(diào)這類耐消品的銷售旺季。但在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中,耐消品生意需要一些新的玩法。

選購(gòu)空調(diào)是個(gè)復(fù)雜的事,消費(fèi)者需要考慮:這個(gè)空調(diào)外觀好不好看,能不能和我家的裝修風(fēng)格契合?它節(jié)不節(jié)能,有沒(méi)有環(huán)保黑科技?它的靜音效果如何,有沒(méi)有物聯(lián)網(wǎng)能力?

產(chǎn)品多,外加耐消產(chǎn)品本身客單價(jià)高,消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)往往會(huì)陷入“糾結(jié)”。他們需要花更多時(shí)間橫向?qū)Ρ犬a(chǎn)品,分析產(chǎn)品在不同場(chǎng)景的表現(xiàn)。

新的挑戰(zhàn)需要新的解法。“種草”和“內(nèi)容”是當(dāng)前耐消品經(jīng)營(yíng)的必選項(xiàng)——綜合抖音用戶調(diào)研和巨量千川和巨量算數(shù)的數(shù)據(jù),一半以上的消費(fèi)者對(duì)“種草”有認(rèn)知,超過(guò)一半的消費(fèi)者希望在購(gòu)物節(jié)之前就了解所需商品的信息。而以空調(diào)為代表的耐消品的科技、外觀、健康屬性,天然適合以內(nèi)容為載體來(lái)展示,從而在高溫爆發(fā)前搶占用戶心智。

機(jī)會(huì)總是和挑戰(zhàn)并存。消費(fèi)端有“糾結(jié)”和顧慮,也就意味著供給端可以做的事情很多。近期,「深響」觀察到了「抖in心動(dòng)家·夏日酷爽趨勢(shì)發(fā)布」活動(dòng),這是一個(gè)平臺(tái)和品牌共創(chuàng)耐消品增長(zhǎng)的范本,貢獻(xiàn)了諸多值得耐消品牌參考的實(shí)踐。

造勢(shì)+聚能+全域,

為耐消品搭建“能量場(chǎng)”

要提前蓄水種草,關(guān)鍵在于找到合適的切入口,潛移默化地傳遞信息、占領(lǐng)心智。因此,相關(guān)活動(dòng)造話題更好的方式是:結(jié)合大眾當(dāng)下關(guān)心的話題,用趣味性、有傳播力的策劃,帶出活動(dòng)主題。

「抖in心動(dòng)家·夏日酷爽趨勢(shì)發(fā)布」和“中國(guó)天氣”的聯(lián)動(dòng),就是這一思路的體現(xiàn)。雙方合作呈現(xiàn)了大眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的報(bào)告。中國(guó)這么大,每個(gè)地方氣候都不一樣,這邊還在穿長(zhǎng)袖那邊可能在吹空調(diào)了。這樣的策劃既激活了用戶興趣,也能為耐消品牌造勢(shì)。

天氣是所有人關(guān)心的話題,借天氣造話題相當(dāng)于“廣泛造勢(shì)”。為了將活動(dòng)聲勢(shì)進(jìn)一步聚集到耐消品類,抖音電商還聯(lián)動(dòng)了明星短片、線上線下廣告位等多方資源,有層次地推進(jìn)活動(dòng)傳播。

例如,「抖in心動(dòng)家·夏日酷爽趨勢(shì)發(fā)布」和蔣依依合作的TVC短片,通過(guò)對(duì)比夏天的“壞脾氣”和“溫柔”,帶出“怦然心動(dòng)的夏天,用一鍵清涼開(kāi)啟”主題,引發(fā)觀眾對(duì)在空調(diào)房里享受夏日的期待,強(qiáng)化了片中出現(xiàn)的“美的熊貓柜式空調(diào)”的吸引力。

「抖in心動(dòng)家·夏日酷爽趨勢(shì)發(fā)布」和蔣依依合作的TVC短片截圖

此外,在北京財(cái)富購(gòu)物中心、上海合生匯等線下地標(biāo)級(jí)消費(fèi)場(chǎng)域,「抖in心動(dòng)家·夏日酷爽趨勢(shì)發(fā)布」活動(dòng)和美的熊貓柜式空調(diào)也有顯眼的露出。這些曝光有助于廣泛吸引關(guān)注,為后續(xù)的轉(zhuǎn)化做好鋪墊。

在上海合生匯出現(xiàn)的「抖in心動(dòng)家·夏日酷爽趨勢(shì)發(fā)布」活動(dòng)和產(chǎn)品宣傳物料 圖源:抖音電商

眾所周知,抖音電商兼?zhèn)鋬?nèi)容和貨架兩重屬性。「抖in心動(dòng)家·夏日酷爽趨勢(shì)發(fā)布」在站外站內(nèi)為耐消品持續(xù)制造的聲勢(shì),都將匯聚到具有“全域”屬性的抖音電商上。所有“被激發(fā)的”,都能在豐富的營(yíng)銷和交易鏈路上“被承接”。

據(jù)「深響」了解,抖音電商為活動(dòng)和參與品牌提供了全場(chǎng)域的電商資源(如開(kāi)屏廣告、活動(dòng)主話題、直播間banner、品牌館banner、直播間專區(qū)等等),這些資源分布在抖音電商的各個(gè)觸點(diǎn),有利于品牌順暢承接用戶的購(gòu)買需求,或是將用戶引導(dǎo)至品牌陣地,從而實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)域協(xié)同爆發(fā)和品效合一。

大眾化的趣味策劃、層次分明且覆蓋廣的傳播、外加豐富多元的全域資源支持,共同構(gòu)建起了「抖in心動(dòng)家·夏日酷爽趨勢(shì)發(fā)布」的能量場(chǎng)。而如何用好這個(gè)“場(chǎng)”,最大程度地利用起活動(dòng)能量,將直接影響品牌的GMV爆發(fā)和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果。

全面布局,

品牌如何借勢(shì)增長(zhǎng)

從品牌的視角看,借勢(shì)「抖in心動(dòng)家·夏日酷爽趨勢(shì)發(fā)布」是提前鎖定夏季增長(zhǎng)的高效路徑。而要走通這一路徑,品牌需要在四個(gè)方向重點(diǎn)投入:新品、爆品、會(huì)員經(jīng)營(yíng)和價(jià)格力。

新品是品牌創(chuàng)造生意爆發(fā)、實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。抖音電商的內(nèi)容生態(tài)、達(dá)人資源、新品易感人群、完善的推新鏈路,都能為品牌推廣新品注入“確定性”;爆品則是品牌實(shí)現(xiàn)“以點(diǎn)帶面”式增長(zhǎng)的核心——在內(nèi)容和貨架融合的平臺(tái)環(huán)境里,打爆一件單品,品牌旗下的其他商品往往會(huì)被帶動(dòng)增長(zhǎng),“漣漪效應(yīng)”因此形成。

會(huì)員經(jīng)營(yíng)對(duì)應(yīng)著消費(fèi)行業(yè)對(duì)長(zhǎng)效增長(zhǎng)的追求。只有持續(xù)沉淀人群資產(chǎn)并進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng),品牌的拉新效率和復(fù)購(gòu)率才能得到提升;價(jià)格力則是全行業(yè)關(guān)鍵詞,“可以買貴的,不能買貴了”是目前最有確定性的消費(fèi)趨勢(shì)。品牌只有拿出足夠好的商品和足夠有吸引力的價(jià)格,才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

新品、爆品、會(huì)員經(jīng)營(yíng)和價(jià)格力的重要性貫穿在品牌在抖音電商經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。而在活動(dòng)期間,正確發(fā)力可以換來(lái)“事半功倍”的效果。「深響」了解到,「抖in心動(dòng)家·夏日酷爽趨勢(shì)發(fā)布」為滿足價(jià)格力要求的品牌設(shè)置了多重激勵(lì)措施,以及活動(dòng)會(huì)場(chǎng)logo露出、品牌專區(qū)等營(yíng)銷資源,以此調(diào)動(dòng)品牌積極性。

具體到活動(dòng)實(shí)踐上,美的是值得重點(diǎn)觀察的品牌。據(jù)了解,2020-2023年,美的集團(tuán)在抖音電商GMV年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)300%。作為家電頭部品牌,美的在內(nèi)容矩陣、直播短視頻、店鋪商城、會(huì)員營(yíng)銷、抖音電商營(yíng)銷IP等領(lǐng)域有著全方位的布局。所有實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn),讓美的在「抖in心動(dòng)家·夏日酷爽趨勢(shì)發(fā)布」收獲了更明顯的成效。

據(jù)「深響」觀察,美的在本次活動(dòng)中存在感相當(dāng)強(qiáng)——用戶搜索“抖in心動(dòng)家”或“夏日酷爽趨勢(shì)發(fā)布”,結(jié)果頁(yè)出現(xiàn)的是會(huì)場(chǎng)入口和美的空調(diào)旗艦店的直播。進(jìn)入“夏日酷爽趨勢(shì)發(fā)布”活動(dòng)會(huì)場(chǎng),美的的主打產(chǎn)品“熊貓空調(diào)套裝”和“酷省電套裝”即出現(xiàn)在會(huì)場(chǎng)中心位置,用戶下拉也可以看到更多美的和其他品牌的商品,這也同時(shí)帶動(dòng)了搜索端的增長(zhǎng),“美的熊貓空調(diào)”搜索次數(shù)(指數(shù))增長(zhǎng)395% 。

搜索“抖in心動(dòng)家”,即可看到美的空調(diào)旗艦店的直播,并快速進(jìn)入活動(dòng)會(huì)場(chǎng)

截圖來(lái)源:抖音電商

直播間里,主播持續(xù)強(qiáng)調(diào)“加入會(huì)員領(lǐng)取直減券”、以舊換新專屬權(quán)益和下單搶好禮,詳細(xì)講解主打商品的性能和參數(shù)(如2024年新款的風(fēng)尊熊貓款空調(diào))。用戶點(diǎn)擊進(jìn)入直播商品列表,還可以看到美的的各款新品爆品,且列表還提供“看講解”選項(xiàng),方便用戶進(jìn)一步了解和選購(gòu)。

“美的空調(diào)旗艦店”直播間講解及直播間商品列表

截圖來(lái)源:抖音電商

而在#抖in心動(dòng)家 和#夏日酷爽趨勢(shì)發(fā)布 話題下,美的內(nèi)容矩陣和達(dá)人KOL也呈現(xiàn)了豐富的內(nèi)容——前者側(cè)重介紹美的產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)(如“酷省電價(jià)格打下來(lái)了”)和貼心服務(wù)(如“空調(diào)安裝旺季,美的師傅全程為您服務(wù)”),同時(shí)為直播間引流;后者則側(cè)重趣味性(如美的認(rèn)養(yǎng)大熊貓的故事)和實(shí)測(cè)分享,貼合達(dá)人KOL的影響力和粉絲信任感。

美的內(nèi)容矩陣和達(dá)人KOL的短視頻內(nèi)容

截圖來(lái)源:抖音電商

豐富多元的種草內(nèi)容,疊加在“內(nèi)容-交易”鏈路上的多觸點(diǎn)布局,共同塑造了美的在本次活動(dòng)中的GMV亮眼成績(jī)。據(jù)了解,在整體活動(dòng)中,美的的總支付GMV超7000萬(wàn),同比提升超20%。其中,商城新入口同比提升超400%。

結(jié)語(yǔ)

消費(fèi)市場(chǎng)總是不缺變化。耐消品所面臨的“供給充足和消費(fèi)者糾結(jié)”問(wèn)題,歸根到底是:消費(fèi)者的需求很明確,只是需要用更符合當(dāng)下環(huán)境的新邏輯去承接。

本次「抖in心動(dòng)家·夏日酷爽趨勢(shì)發(fā)布」,是抖音電商和品牌共創(chuàng)的新實(shí)踐。活動(dòng)數(shù)據(jù)和美的取得的成績(jī)說(shuō)明了:在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)、用正確的方式去布局,完全可以撬動(dòng)新的增長(zhǎng)。那些相伴而生的成熟方法論,顯然在未來(lái)會(huì)發(fā)揮更大價(jià)值。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。