春暖花開，位于上海黃浦江畔的友邦人壽，一縷改革東風(fēng)徐徐吹來。

作為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的代表型企業(yè)，友邦人壽在上一輪“五年計(jì)劃”中勾勒出了一條“化繭為蝶”的發(fā)展曲線——堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”在保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)踐與貫徹，通過創(chuàng)新與堅(jiān)守并舉，最終換來經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)價(jià)值的雙豐收，再次成為同業(yè)對(duì)標(biāo)的風(fēng)向標(biāo)。

(資料圖)

2022年下半年，在市場(chǎng)仍普遍受疫情影響期間，友邦人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值三、四季度連續(xù)逆勢(shì)成長(zhǎng)，展現(xiàn)出了扎實(shí)的基本面與強(qiáng)大的發(fā)展韌性，而這一增長(zhǎng)勢(shì)頭在今年一季度進(jìn)一步強(qiáng)化，友邦保險(xiǎn)集團(tuán)公布的2023年一季度財(cái)報(bào)顯示，友邦人壽的新業(yè)務(wù)價(jià)值同比取得雙位數(shù)增長(zhǎng)。憑借數(shù)字化舉措和獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的“卓越營(yíng)銷員”策略，友邦人壽的營(yíng)銷員渠道產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)。銀保渠道也同樣取得了顯著的新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)。此外，友邦人壽在地域拓展上再次取得突破，友邦人壽河南分公司正式獲得批復(fù)，準(zhǔn)予開業(yè)。

改革須堅(jiān)守，更須深化。面對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的新變化，客戶需求變化的新趨勢(shì)，支撐行業(yè)增長(zhǎng)的紅利與動(dòng)能的新轉(zhuǎn)變，從監(jiān)管到行業(yè)、再到各機(jī)構(gòu)主體，都在思考同一個(gè)問題：如何在不確定中尋找確定機(jī)會(huì)，為可持續(xù)健康增長(zhǎng)找到新動(dòng)能。

對(duì)行業(yè)趨勢(shì)一直以來有著較強(qiáng)前瞻性的友邦人壽，又馬不停蹄地開啟“新五年計(jì)劃”。友邦人壽首席執(zhí)行官?gòu)垥杂钤诮帐锥扰读诵挛迥臧l(fā)展路線圖，即以“客戶需求”為軸，以“三大核心關(guān)鍵詞（客戶驅(qū)動(dòng)、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、區(qū)域發(fā)展）+四大戰(zhàn)略支柱（產(chǎn)品與服務(wù)、卓越營(yíng)銷員渠道、卓越多元渠道、地域擴(kuò)張及差異化策略）”為輪，輔以扎實(shí)的底層內(nèi)功作為助推，激發(fā)友邦在中國(guó)內(nèi)地實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的新動(dòng)能。

這亦是一次對(duì)保險(xiǎn)業(yè)供給側(cè)進(jìn)行深層思考與認(rèn)識(shí)后的革故鼎新，關(guān)乎友邦乃至行業(yè)未來數(shù)年的命運(yùn)。

“從加減法”到“乘除法”

三大關(guān)鍵詞勾勒友邦新五年藍(lán)圖

在過去一個(gè)階段，友邦人壽先于市場(chǎng)啟動(dòng)了自身的高質(zhì)量發(fā)展之路。從率先提出“卓越營(yíng)銷員”策略推動(dòng)渠道變革，到提出保險(xiǎn)定位應(yīng)該是“健康及財(cái)富管理伙伴”，再到主張應(yīng)更加關(guān)注價(jià)值而非單純關(guān)注規(guī)模，友邦人壽正憑借過往數(shù)年的深厚積累，展現(xiàn)出“先行一步”的優(yōu)勢(shì)。

惟改革者進(jìn)，惟創(chuàng)新者強(qiáng)，惟改革創(chuàng)新者勝。業(yè)內(nèi)都在期待：在國(guó)內(nèi)外環(huán)境仍然復(fù)雜嚴(yán)峻的新形勢(shì)下，在行業(yè)陷入普遍性迷茫的當(dāng)下，這家老牌壽險(xiǎn)巨頭能否繼續(xù)砥礪前行，鞏固上一輪改革成效的同時(shí)，培育價(jià)值增長(zhǎng)新動(dòng)能，從而實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

期待背后反映的則是行業(yè)當(dāng)下現(xiàn)狀。2022年，整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)負(fù)債端、投資端均承壓，反映在各家財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上：凈利潤(rùn)、新業(yè)務(wù)價(jià)值、個(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍等數(shù)據(jù)同比普遍下滑。這不禁引發(fā)行業(yè)思考：究竟是需求端發(fā)生了變化，還是供給端發(fā)生了變化？抑或是供給端和需求端出現(xiàn)了錯(cuò)配？

在張曉宇看來，支撐保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的底層邏輯并未發(fā)生變化，人們對(duì)保險(xiǎn)保障的需求仍然是存在且大有空間的。但受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)大環(huán)境影響，人們對(duì)資產(chǎn)配置、財(cái)富管理的需求越發(fā)精細(xì)化、審慎化，這將持續(xù)對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)生深刻影響——人口紅利、人海戰(zhàn)術(shù)等支撐行業(yè)上一輪增長(zhǎng)的紅利與動(dòng)能日漸式微，過去那套依靠信息不對(duì)稱、產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)、營(yíng)銷員大進(jìn)大出的粗放發(fā)展模式顯然已不可持續(xù)。

需求端的改變，意味著供給端也要作出相應(yīng)變革。近年來，不少壽險(xiǎn)公司從內(nèi)部改革入手，投入一定資源和精力，但收效并不明顯，原因在于仍然習(xí)慣于采用傳統(tǒng)模式，并未真正以當(dāng)前客戶需求為原點(diǎn)，重新思考客戶價(jià)值創(chuàng)造。而這恰是此輪壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的邏輯所在。

如何從供給端著手，打破目前行業(yè)供需錯(cuò)配的桎梏？友邦人壽在“新五年計(jì)劃”中給出了解題思路——通過將客戶分層、分群、分類，精準(zhǔn)洞悉客戶“千人千面+1人N面”的需求，真正以滿足客戶需求、為客戶提供價(jià)值、以讓客戶“真需要”“用得到”“幫得到”的心態(tài)去提供產(chǎn)品與服務(wù)。

“客戶驅(qū)動(dòng)、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、區(qū)域發(fā)展”是友邦人壽“新五年計(jì)劃”的三大核心關(guān)鍵詞。在詮釋這三個(gè)核心關(guān)鍵詞的內(nèi)涵時(shí)，張曉宇說，首先是在客戶端上不斷投入，更深入地了解洞察客戶、更頻繁地與客戶互動(dòng)，與客戶產(chǎn)生深度鏈接，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。這包括繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)客戶群體的分層，基于客戶需求洞察打造健康、養(yǎng)老、財(cái)富管理、傳承四大客戶價(jià)值主張，同時(shí)進(jìn)一步完善獲客、活客、暖客、留客體系。“客戶驅(qū)動(dòng)”是一個(gè)整體的、統(tǒng)一的過程，需要各個(gè)環(huán)節(jié)的參與。渠道、運(yùn)營(yíng)、文化、架構(gòu)、體系、人才等都需要隨之變革，這是一個(gè)整體的改革方案，讓客戶驅(qū)動(dòng)改革，驅(qū)動(dòng)資源投放；其次，在創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)方面，以客戶需求為導(dǎo)向，加大產(chǎn)品、服務(wù)及渠道和生態(tài)系統(tǒng)的創(chuàng)新，為客戶提供更專業(yè)、更便捷的服務(wù)；同時(shí)，在區(qū)域發(fā)展方面，乘著“國(guó)家更大力度吸引和利用外資”的政策東風(fēng)，以及推進(jìn)粵港澳大灣區(qū)建設(shè)等國(guó)家重大戰(zhàn)略部署，將公司業(yè)務(wù)覆蓋面輻射至更多區(qū)域。

如果說友邦早期的改革更多體現(xiàn)的是“加減法”，那么升級(jí)進(jìn)階后的“新五年計(jì)劃”做的更多是“乘除法”。

“乘”是指通過三大核心關(guān)鍵詞和四大戰(zhàn)略支柱，升級(jí)供給端結(jié)構(gòu)，構(gòu)建健康、養(yǎng)老、財(cái)富管理、傳承四大價(jià)值主張，同時(shí)改變隊(duì)伍內(nèi)質(zhì)，提升隊(duì)伍能級(jí)，最終形成“產(chǎn)品+渠道+服務(wù)+數(shù)字”的杠桿效應(yīng)，撬動(dòng)發(fā)展動(dòng)能的轉(zhuǎn)換。“除”是指破除慣性思維和路徑依賴，凝心聚力扎扎實(shí)實(shí)在產(chǎn)品、服務(wù)上下苦功。

“客戶+創(chuàng)新”兩大驅(qū)動(dòng)

實(shí)現(xiàn)渠道高質(zhì)量發(fā)展的行穩(wěn)致遠(yuǎn)

如何由“藍(lán)圖”變?yōu)?ldquo;施工圖”？在友邦“新五年計(jì)劃”中，支撐其未來五年客戶驅(qū)動(dòng)、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)有效落地的，正是“產(chǎn)品與服務(wù)”“卓越營(yíng)銷員渠道”“卓越多元渠道”“地域擴(kuò)張及差異化策略”四大戰(zhàn)略支柱。

產(chǎn)品與服務(wù)是企業(yè)的立身之本，也是企業(yè)與客戶之間價(jià)值傳遞的重要載體。“這些年來我們也一直在思考：客戶究竟需要什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)？”張曉宇表示，按照“客戶價(jià)值創(chuàng)造”邏輯去分析推演，友邦將客戶分層、分群、分類后發(fā)現(xiàn)，人人都有保障缺口，家家都有服務(wù)需求。“而我們所要做的，就是去了解不同人群不同階段的需求偏好，通過創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，更好地提供針對(duì)性的保障解決方案。”

為此，友邦人壽未來五年將在產(chǎn)品創(chuàng)新與生態(tài)圈建設(shè)上持續(xù)創(chuàng)新、摸索、升級(jí)。實(shí)際上，友邦人壽在客戶分層上已有成功案例。2022年第四季度，友邦人壽進(jìn)行了具有革新意義的業(yè)務(wù)創(chuàng)新與嘗試——率先推出了市場(chǎng)上針對(duì)“次標(biāo)體”客群的終身重疾險(xiǎn)“如意悠享”，在解決“次標(biāo)體”客群的痛點(diǎn)的同時(shí)，也為其自身重新打開了通往重疾險(xiǎn)“新藍(lán)海”的大門。

今年4月，友邦人壽又重磅推出“友愛防癌”專業(yè)一站式癌癥預(yù)防管理服務(wù)項(xiàng)目，幫助客戶重塑防癌認(rèn)知、改善防癌行為，從而降低患癌風(fēng)險(xiǎn)，引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)入重疾險(xiǎn)3.0時(shí)代，這些正是友邦人壽持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的例證。

對(duì)于堅(jiān)持高質(zhì)量發(fā)展模式的友邦人壽來說，“卓越營(yíng)銷員”渠道仍然是最具差異化、最富競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)發(fā)展抓手，也是支撐其“新五年計(jì)劃”落地的重要戰(zhàn)略支柱之一。都說現(xiàn)在壽險(xiǎn)行業(yè)個(gè)險(xiǎn)渠道新人留存難，表面上確實(shí)受到了人口紅利逐漸褪去的影響，但反觀拉人頭、層層發(fā)展下線、層層抽傭金等現(xiàn)象，如果這一“唯保費(fèi)規(guī)模為導(dǎo)向”的新人發(fā)展模式不徹底改變，保險(xiǎn)公司將很難破除“新人留存難”這個(gè)圈。

三十年前率先引入營(yíng)銷員制度并堅(jiān)持“卓越營(yíng)銷員”策略的友邦人壽深諳“高質(zhì)量發(fā)展”的重要性。為此，在未來五年里，友邦人壽將持續(xù)升級(jí)優(yōu)化營(yíng)銷員優(yōu)增優(yōu)育的新模式、新動(dòng)能，將營(yíng)銷員培養(yǎng)打造成以客戶為中心的“健康及財(cái)富管理伙伴”和“保險(xiǎn)企業(yè)家”。并以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行匹配，讓當(dāng)前的組織和運(yùn)營(yíng)能夠適應(yīng)并支持客戶分層的變化，即通過現(xiàn)代化科技化手段賦能營(yíng)銷員渠道建設(shè)，持續(xù)對(duì)運(yùn)營(yíng)體系和后臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行全方位升級(jí)，持續(xù)提升電子化、自動(dòng)化水平，全面梳理客戶旅程，改善客戶體驗(yàn)等。

張曉宇舉例說，友邦人壽有一整套體系支撐渠道實(shí)現(xiàn)和落實(shí)“客戶分層”——包括電子化體系、培訓(xùn)、合同管理等體系——通過科技賦能，提升營(yíng)銷員對(duì)“客戶分層”管理的效能。2022年10月，友邦成功推出營(yíng)銷員一站式經(jīng)營(yíng)工作平臺(tái)“友邦領(lǐng)航”，為營(yíng)銷員提供系統(tǒng)化的客戶關(guān)系管理支持。該平臺(tái)的核心是，通過數(shù)據(jù)化平臺(tái)的構(gòu)建與優(yōu)化，進(jìn)一步提升與細(xì)化客戶畫像的顆粒度，提供具有實(shí)操性的建議，進(jìn)而幫助營(yíng)銷員降低時(shí)間、人力等成本的同時(shí)，還能更好地為客戶提供定制化的產(chǎn)品以及專業(yè)化、有溫度的服務(wù)，進(jìn)而提高產(chǎn)能及客戶服務(wù)水平。“友邦領(lǐng)航”的推出，無疑為友邦人壽高質(zhì)量渠道人才的留存提供了基礎(chǔ)。

如今的友邦已形成一套領(lǐng)先行業(yè)的渠道建設(shè)的理論和實(shí)踐體系，涵蓋優(yōu)增系統(tǒng)、新人發(fā)展系統(tǒng)、主管培育系統(tǒng)、總監(jiān)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)等，能夠在增員、培訓(xùn)、晉級(jí)等各個(gè)環(huán)節(jié)提供全方位的發(fā)展支持，從而實(shí)現(xiàn)渠道高質(zhì)量發(fā)展的行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

在“新五年計(jì)劃”中，友邦人壽卓越多元渠道策略也將再上新臺(tái)階。在堅(jiān)持高質(zhì)量發(fā)展的基調(diào)下，秉持深耕客戶的長(zhǎng)期主義經(jīng)營(yíng)理念，友邦人壽未來五年將持續(xù)圍繞客戶更加細(xì)化及多元的需求，持續(xù)夯實(shí)與中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行及東亞銀行的銀保渠道合作，同時(shí)大力探索更富創(chuàng)新的數(shù)字化建設(shè)。“我們希望在銀保渠道模式上走出一條不一樣的創(chuàng)新之路，同時(shí)通過團(tuán)險(xiǎn)渠道創(chuàng)新來推進(jìn)團(tuán)險(xiǎn)與個(gè)險(xiǎn)的融合，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)及客戶的規(guī)模化增長(zhǎng)。”張曉宇說。

友邦的每一次創(chuàng)新都牢記以客戶的需求為目標(biāo)，以大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)把控、專業(yè)化的培訓(xùn)、精細(xì)化的管理，給客戶提供有溫度、可信賴的服務(wù)。正因如此，圍繞客戶期待、體驗(yàn)、忠誠(chéng)度所展開的服務(wù)、系統(tǒng)和文化創(chuàng)新建設(shè)，必然是友邦人壽“新五年計(jì)劃”的一大戰(zhàn)略支柱。

借區(qū)域發(fā)展東風(fēng)

拓展新機(jī)遇釋放新活力

作為中國(guó)新一輪金融對(duì)外開放的受益者，友邦于2020年順利完成“分改子”，由此開啟開疆拓土之路。區(qū)域發(fā)展將成為友邦“新五年計(jì)劃”中的另一大關(guān)鍵詞，也是其拓展新機(jī)遇、釋放新活力，取得跨越式發(fā)展的重要支撐。

截至目前，友邦人壽在區(qū)域拓展方面蹄疾步穩(wěn)。在四川分公司、湖北分公司、武漢中心支公司、天津分公司和石家莊中心支公司分別獲批開業(yè)、開設(shè)、改建升級(jí)之后，友邦人壽河南分公司于今年4月獲準(zhǔn)開業(yè)，正式進(jìn)軍人口數(shù)近一億的河南市場(chǎng)。至此，友邦人壽已經(jīng)在中國(guó)內(nèi)地十個(gè)省份及主要城區(qū)擁有業(yè)務(wù)。

張曉宇強(qiáng)調(diào)說，“對(duì)于新城市、新區(qū)域的拓展，我們一定會(huì)不遺余力、踏踏實(shí)實(shí)地去推進(jìn)。由于各地區(qū)資源稟賦不同，我們會(huì)根據(jù)不同區(qū)域特點(diǎn)采取分層、差異化的策略，逐步培育與樹立一些非一線城市保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的樣本出來。”

根據(jù)友邦人壽全面升級(jí)后的“非一線城市發(fā)展策略”，基于對(duì)市場(chǎng)訴求的深刻洞察，其將從業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、人才發(fā)展、產(chǎn)品及價(jià)值主張、品牌宣傳、職場(chǎng)升級(jí)等方面，因地制宜、因城施策地加大對(duì)非一線城市的投入，為非一線市場(chǎng)提供滿足當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蟮漠a(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步深耕不斷擴(kuò)展中的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，有效提升友邦在當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)知度和影響力，從而持續(xù)提升差異化競(jìng)爭(zhēng)力，為后續(xù)的業(yè)務(wù)持續(xù)深耕奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。“渠道分層方面，除了營(yíng)銷員分層管理之外，未來在銀保等多元渠道方面，我們也會(huì)建設(shè)規(guī)模化、差異化分層模式，同時(shí)提升線上線下渠道的融合度。”張曉宇補(bǔ)充道。

同時(shí)，隨著數(shù)字化和粵港澳大灣區(qū)發(fā)展進(jìn)程的加快，在未來五年里，友邦人壽也會(huì)積極探索在這一市場(chǎng)的發(fā)展新機(jī)遇。張曉宇表示，一方面，這一區(qū)域的消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)新方案的需求有所增長(zhǎng)，這為包括友邦人壽在內(nèi)的保險(xiǎn)公司提供了跨越式發(fā)展的新機(jī)遇；另一方面，友邦對(duì)數(shù)字服務(wù)的深度關(guān)注，使公司得以在此領(lǐng)域不斷創(chuàng)新并建立合作關(guān)系，同時(shí)為其營(yíng)銷員隊(duì)伍的不斷壯大提供支持。

四大關(guān)鍵要素助推

夯實(shí)“內(nèi)功”為基層落實(shí)蓄勢(shì)賦能

友邦人壽“新五年計(jì)劃”的路徑施工圖已經(jīng)描繪好，未來更多的考驗(yàn)則來自于它如何持續(xù)傳遞并落實(shí)。

“為此，我們計(jì)劃把人才與組織、嚴(yán)謹(jǐn)財(cái)務(wù)管理、科技賦能、投資能力作為四大關(guān)鍵助推要素，通過‘內(nèi)功’修煉，實(shí)現(xiàn)‘新五年計(jì)劃’目標(biāo)的執(zhí)行與實(shí)踐。”張曉宇透露說，未來在這四個(gè)方面，會(huì)有一系列動(dòng)作。

以人才與組織為例，在友邦人壽新五年的構(gòu)想中，將構(gòu)建一個(gè)“領(lǐng)袖培育計(jì)劃”，并以此為核心，將“客戶驅(qū)動(dòng)”“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”的理念進(jìn)一步貫穿于公司的組織架構(gòu)、企業(yè)文化、資源分配、人力安排等方方面面，將“以客戶為中心”的理念真正在公司經(jīng)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)落地。張曉宇表示：友邦一直深信保險(xiǎn)是一個(gè)以“人”為核心的行業(yè)，始終需要以富有感召力的文化凝聚人、培育人，從而服務(wù)人。

在提升投資能力方面，完成分改子后，友邦人壽的可投資產(chǎn)類別得以有效拓展，涵蓋債券、股票、基金和另類資產(chǎn)在內(nèi)的資產(chǎn)組合將更為豐富。去年底，友邦人壽成功投得上海北外灘地標(biāo)地產(chǎn)項(xiàng)目，并于2023年初正式揭牌為“友邦金融中心”，這是友邦人壽成立以來進(jìn)行的最大一次資產(chǎn)收購(gòu)。這些多樣化的投資將有利于發(fā)揮保險(xiǎn)資金的長(zhǎng)期性優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分散和控制以及保險(xiǎn)資金的保值增值；另一方面也充分展現(xiàn)了友邦作為外資險(xiǎn)企的典型代表，對(duì)中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的重視與雄心。

在中國(guó)進(jìn)一步推動(dòng)高水平對(duì)外開放，保險(xiǎn)行業(yè)深入推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的背景下，友邦人壽的“新五年計(jì)劃”可謂恰逢其時(shí)——“客戶驅(qū)動(dòng)、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、地域拓展”帶來的積極動(dòng)能，輔以前期扎穩(wěn)的根基，強(qiáng)大的專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)與能力、科技賦能水平，以及高效的執(zhí)行力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?cái)務(wù)管理能力，這些因子聚攏在一起，友邦人壽扎根內(nèi)地、投資中國(guó)、引領(lǐng)行業(yè)的未來之路，頗為可期！

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