亨利·戴維·梭羅曾在《瓦爾登湖》中說(shuō)過(guò)：“我們或許不能在一個(gè)預(yù)定的日期抵達(dá)港口，但總能夠保持正確的航線。”

中國(guó)太保的“長(zhǎng)航行動(dòng)”，就是在航線清晰、目標(biāo)明確的戰(zhàn)略指引之下的一次航行挑戰(zhàn)。駛向港口的過(guò)程必然不會(huì)一帆風(fēng)順，也不知何時(shí)能抵達(dá)彼岸，但歷經(jīng)風(fēng)浪洗禮的陣痛后，必然能離轉(zhuǎn)型后的高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo)更近一步。

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從數(shù)據(jù)上看，長(zhǎng)航轉(zhuǎn)型項(xiàng)目成果已有所顯現(xiàn)。最新披露的2022年中國(guó)太保年報(bào)顯示，旗下太保壽險(xiǎn)新保實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入2253.43億元，同比增長(zhǎng)6.5%，其中新保業(yè)務(wù)增速35.8%。

此外，壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值季度同比增速逐季向好，盡管其全年實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值92.05億元，同比下降31.4%，但下半年新業(yè)務(wù)價(jià)值已恢復(fù)正增長(zhǎng)，呈現(xiàn)13.5%的雙位數(shù)漲幅的突圍。

一直以來(lái)，新業(yè)務(wù)價(jià)值都是折射壽險(xiǎn)公司“含金量”的重要指標(biāo)，太保壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值在去年下半年的回升，一方面是由于前一年基數(shù)較低，另一方面更得益于轉(zhuǎn)型成效逐步顯現(xiàn)。

“人力”建設(shè)也是長(zhǎng)航轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，2022年是壽險(xiǎn)渠道深化轉(zhuǎn)型全面落地的一年，也正是在這一年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比大幅增長(zhǎng)47.6%，達(dá)6844元。隊(duì)伍產(chǎn)能收入雙升，還有什么能比這一數(shù)據(jù)更能說(shuō)明轉(zhuǎn)型已漸入良性循環(huán)。

無(wú)論是壽險(xiǎn)還是財(cái)險(xiǎn)，面對(duì)外部環(huán)境各種不確定因素的考驗(yàn)，中國(guó)太保以更多自身的確定性收獲了珍貴的經(jīng)營(yíng)成績(jī)，去年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入3988.18億元，同比增長(zhǎng)8.7%；集團(tuán)歸母營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)401.15億元，同比增長(zhǎng)13.5%；截至2022年末，集團(tuán)合并總資產(chǎn)達(dá)21762.99億元，較上年末增長(zhǎng)11.8%。

長(zhǎng)航轉(zhuǎn)型，面向未來(lái)的正確選擇

過(guò)去這幾年，正值保險(xiǎn)業(yè)新舊能動(dòng)轉(zhuǎn)換發(fā)展的關(guān)鍵期，資產(chǎn)負(fù)債兩端均受到一定程度的影響。基于此，行業(yè)內(nèi)各主體紛紛啟動(dòng)了自內(nèi)而外、自上而下的變革，壽險(xiǎn)業(yè)在不斷優(yōu)化銀保渠道的產(chǎn)品、策略等以期進(jìn)一步改善價(jià)值率的同時(shí)，個(gè)險(xiǎn)的變革也呈現(xiàn)出更為深刻而廣泛的趨勢(shì)。

聚眾成勢(shì)，更是應(yīng)勢(shì)而行。個(gè)險(xiǎn)領(lǐng)域最典型的趨勢(shì)就是發(fā)力代理人體制機(jī)制變革，頭部機(jī)構(gòu)紛紛開(kāi)始了有計(jì)劃的渠道改革，深入打造職業(yè)化專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)人員，清虛提質(zhì)。在這個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)爬溝過(guò)坎的艱難時(shí)刻，越來(lái)越多主體的下場(chǎng)實(shí)踐已漸顯其成效。

作為一家擁有三十余年積淀的大型壽險(xiǎn)公司，太保壽險(xiǎn)渠道改革的難度和決心可想而知。2021年，太保壽險(xiǎn)首次提出“長(zhǎng)航行動(dòng)”轉(zhuǎn)型改革方案，將著力打造隊(duì)伍升級(jí)、賽道布局、服務(wù)增值、數(shù)字賦能四大戰(zhàn)略內(nèi)核，并立足驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、積蓄發(fā)展動(dòng)能和底層能力支撐三個(gè)方面，構(gòu)建戰(zhàn)略施工圖。

2022年1月，太保壽險(xiǎn)正式啟動(dòng)“芯”基本法，確定了代理人隊(duì)伍“職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化、數(shù)字化”的轉(zhuǎn)型方向，引導(dǎo)代理人隊(duì)伍提升業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。“芯”基本法要破除代理人管理的短期化、即期性問(wèn)題，驅(qū)動(dòng)代理人隊(duì)伍發(fā)展模式深度轉(zhuǎn)變，逐步形成與公司長(zhǎng)期合作，共同成長(zhǎng)的局面。

芯法內(nèi)驅(qū)、產(chǎn)服一體、科技賦能，這些變化悄然發(fā)生在每一個(gè)代理人身上，也體現(xiàn)在客戶的體驗(yàn)與感知上。代理人先服務(wù)后銷(xiāo)售的理念，專(zhuān)注于服務(wù)好客戶，反而給予客戶更多信任感。也正因?yàn)榇耍袊?guó)太保的客戶數(shù)量已從2017年的1.2億增長(zhǎng)到超過(guò)1.7億。

談及長(zhǎng)航轉(zhuǎn)型過(guò)程中遇到的困難和挑戰(zhàn)，太保壽險(xiǎn)董事長(zhǎng)潘艷紅在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，“在向分支機(jī)構(gòu)推動(dòng)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，大家都感覺(jué)到時(shí)間的約束，時(shí)間是最不夠用的，未來(lái)我們希望能有更充裕的時(shí)間來(lái)將轉(zhuǎn)型充分落地。現(xiàn)在公司對(duì)轉(zhuǎn)型的方向已形成高度統(tǒng)一，只要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，保持定力不動(dòng)搖，上下一心，相信轉(zhuǎn)型的效果一定會(huì)越來(lái)越好。”

堅(jiān)信長(zhǎng)期主義，將堅(jiān)韌與利他作為發(fā)展理念，中國(guó)太保以長(zhǎng)期主義的眼光做出了面向未來(lái)的正確選擇，并做好戰(zhàn)略謀劃，年報(bào)數(shù)據(jù)則是對(duì)轉(zhuǎn)型實(shí)踐的最佳回應(yīng)。在新業(yè)務(wù)價(jià)值持續(xù)下滑的大趨勢(shì)中，太保壽險(xiǎn)終于在去年下半年恢復(fù)新業(yè)務(wù)價(jià)值正增長(zhǎng)，并呈現(xiàn)13.5%的漲幅。

價(jià)值漸顯，個(gè)險(xiǎn)、銀保渠道趨勢(shì)向好

如今，“拉人頭”增員驅(qū)動(dòng)的老套路已經(jīng)不符合當(dāng)下高質(zhì)量發(fā)展要求，長(zhǎng)航行動(dòng)要求太保壽險(xiǎn)聚焦核心人力，畢竟隊(duì)伍人數(shù)不用太多，其健康成長(zhǎng)和質(zhì)量高低才是關(guān)鍵。2022年，公司核心人力月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入28261元，同比增長(zhǎng)31.7%；核心人力月人均首年傭金收入4134元，同比增長(zhǎng)10.3%。

隊(duì)伍人力方面，去年太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員27.9萬(wàn)人，期末保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員24.1萬(wàn)人；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入6844元，同比提升47.6%。業(yè)務(wù)品質(zhì)同樣有所優(yōu)化，2022年個(gè)人壽險(xiǎn)客戶13個(gè)月保單繼續(xù)率88.0%，同比提升7.7個(gè)百分點(diǎn)。

長(zhǎng)航計(jì)劃推行18個(gè)月以來(lái)，代理人相關(guān)的數(shù)據(jù)指標(biāo)之所以能有如此明顯的提升，離不開(kāi)“三化”職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的推進(jìn)：

職業(yè)化方面，堅(jiān)持固優(yōu)，推進(jìn)“芯”基本法有效落地，隊(duì)伍銷(xiāo)售行為改善顯著；堅(jiān)持募優(yōu)，打造“態(tài)U選”長(zhǎng)航合伙人招募體系，推動(dòng)養(yǎng)成常態(tài)化招募習(xí)慣；堅(jiān)持升優(yōu)，做透高端客戶轉(zhuǎn)化；推動(dòng)“芯”職場(chǎng)優(yōu)化升級(jí)，提升客戶體驗(yàn)，賦能隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)。

專(zhuān)業(yè)化方面，以客戶需求為導(dǎo)向，推進(jìn)“態(tài)幸福”銷(xiāo)售管理系統(tǒng)體系化落地；打造個(gè)性化、實(shí)戰(zhàn)型的訓(xùn)練體系，推動(dòng)“全家全險(xiǎn)全保障”，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售能力升級(jí)。

數(shù)字化方面，持續(xù)推進(jìn)覆蓋客經(jīng)、銷(xiāo)售等全流程場(chǎng)景的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)，科技賦能水平持續(xù)提升。

事實(shí)上，渠道轉(zhuǎn)型成效不僅體現(xiàn)在個(gè)人渠道中的產(chǎn)能及收入同比提升，還有多元渠道策略下銀保渠道的大幅增長(zhǎng)。2022年，太保壽險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入304.78億元，同比大增308.7%，其中新保收入288.09億元，同比激增332.0%；期繳新保收入33.42億元，同比增長(zhǎng)224.5%。

“芯”銀保價(jià)值策略的持續(xù)推進(jìn)，讓太保壽險(xiǎn)的銀保合作遵循發(fā)展規(guī)律，聚焦價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)值產(chǎn)品和高質(zhì)量隊(duì)伍，為銀行客群設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，提升客戶的長(zhǎng)期回報(bào)。2022年，銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng) 174.9%，新業(yè)務(wù)價(jià)值占比同比提升7.0個(gè)百分點(diǎn)。

困難總是短期的，成效卻是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。2022太保壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員產(chǎn)能提升、銀保渠道快速增長(zhǎng)、優(yōu)增優(yōu)育推動(dòng)核心人力，新業(yè)務(wù)價(jià)值單季度增速在行業(yè)內(nèi)率先轉(zhuǎn)正，見(jiàn)證了“長(zhǎng)航行動(dòng)”落地于渠道端煥發(fā)的發(fā)展動(dòng)能，新時(shí)代現(xiàn)代化壽險(xiǎn)發(fā)展模式初具雛形。

太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，長(zhǎng)航計(jì)劃推行18個(gè)月以來(lái)，基本而言符合管理層預(yù)期效果，下一步思路是深化組織轉(zhuǎn)型，釋放各級(jí)機(jī)構(gòu)的能動(dòng)性和積極性，通過(guò)生產(chǎn)關(guān)系的再造來(lái)進(jìn)一步釋放生產(chǎn)力。

想人民所想，牢牢把握時(shí)代所向

審視“長(zhǎng)航行動(dòng)”推出背景，正是因?yàn)槲覈?guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷了高速發(fā)展后，陷入了動(dòng)能不足的極大挑戰(zhàn)。尤其近年來(lái)因?qū)?jīng)濟(jì)前景持謹(jǐn)慎態(tài)度，居民超額儲(chǔ)蓄且配置銀行存款比例提升，很大程度上抑制了傳統(tǒng)的保險(xiǎn)需求。

把握不同階段市場(chǎng)環(huán)境的特點(diǎn)，因時(shí)因勢(shì)做好發(fā)展謀劃，才能在不同周期下滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)的最優(yōu)路徑，并為轉(zhuǎn)型中的個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道提供更有力的創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)抓手。

洞察人口結(jié)構(gòu)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)變革，不斷更新的百姓需求讓中國(guó)太保挖掘到了新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓方向。隨著老齡化進(jìn)程不斷加深，中國(guó)太保發(fā)現(xiàn)客戶更加希望獲得涵蓋養(yǎng)老、健康管理等增值服務(wù)的“保險(xiǎn)+養(yǎng)老+健康”一體化解決方案。

基于此，中國(guó)太保圍繞健康、財(cái)富和養(yǎng)老三大核心需求，不斷豐富產(chǎn)品供給，持續(xù)升級(jí)“產(chǎn)品+服務(wù)”金三角體系，以保險(xiǎn)產(chǎn)品為載體，擴(kuò)展和豐富保險(xiǎn)的內(nèi)涵和外延，為客戶提供覆蓋個(gè)性化的、全生命周期的綜合服務(wù)，協(xié)同主業(yè)探索新增長(zhǎng)點(diǎn)。

在大養(yǎng)老方面，中國(guó)太保致力于探索智慧康養(yǎng)新模式，構(gòu)建“保險(xiǎn)產(chǎn)品+養(yǎng)老社區(qū)+專(zhuān)業(yè)服務(wù)”新型業(yè)務(wù)，目前已形成匹配全齡養(yǎng)老需求的頤養(yǎng)、樂(lè)養(yǎng)、康養(yǎng)三大產(chǎn)品線，累計(jì)發(fā)放養(yǎng)老社區(qū)入住資格函近2萬(wàn)份；“太保家園”養(yǎng)老社區(qū)落地11城12園，儲(chǔ)備床位超過(guò)13000張，其中成都、大理、杭州三家社區(qū)已投入運(yùn)營(yíng)。

在大健康方面，以醫(yī)療服務(wù)為支撐，通過(guò)科技助力，為健康人群與帶病人群提供醫(yī)療服務(wù)場(chǎng)景下所需的產(chǎn)品解決方案；結(jié)合健康管理及就醫(yī)協(xié)助服務(wù)的“太保藍(lán)本”的不斷升級(jí)，目前已覆蓋2200萬(wàn)客戶；“太醫(yī)管家”注冊(cè)用戶超300萬(wàn)人，積極為多個(gè)地區(qū)提供健康醫(yī)療服務(wù)；與知名醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，打造業(yè)內(nèi)首個(gè)專(zhuān)業(yè)康復(fù)醫(yī)療品牌“源申康復(fù)”。

面對(duì)當(dāng)前的內(nèi)外部復(fù)雜環(huán)境，中國(guó)太保如何成為行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展的引領(lǐng)者？中國(guó)太保董事長(zhǎng)孔慶偉在發(fā)布會(huì)上給出了三個(gè)基本要素，一是要高度重視資產(chǎn)端的投資者，將長(zhǎng)期主義底線視為貫穿于經(jīng)營(yíng)的全流程；二是必須要有創(chuàng)新活力，保險(xiǎn)是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，創(chuàng)新在新時(shí)代背景下定能助推行業(yè)的深層次發(fā)展；三是堅(jiān)持負(fù)債端的品質(zhì)管理，即把隊(duì)伍提升，把太保服務(wù)植入到企業(yè)文化當(dāng)中。這既是消費(fèi)者保護(hù)，也是投資者希望看到的。

讀懂人民所想，才能抓住時(shí)代所向。保險(xiǎn)消費(fèi)者始終都是具體的鮮活的“人”，中國(guó)太保在不同種類(lèi)的保險(xiǎn)訴求中提煉出人民深層次、普遍性、緊迫性需求，通過(guò)進(jìn)一步深化保險(xiǎn)供給側(cè)改革，組織自身的資源和能力，更有針對(duì)性地去予以滿足，讓保險(xiǎn)所帶來(lái)的獲得感、安全感和幸福感落得實(shí)、落得穩(wěn)、落得久。

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