陳婷已經(jīng)做了16年電商了。

2007年，她在商場(chǎng)里經(jīng)營(yíng)一家服飾店，對(duì)著一臺(tái)電腦發(fā)呆，突然起了把自己店里一些物美價(jià)廉的產(chǎn)品和隔壁店有特殊低價(jià)拿貨渠道的真絲旗袍“掛”上“網(wǎng)”的念頭，成了一名淘寶店主。16年里，她被電商飛速發(fā)展的浪潮托起，又不斷被電商變革、平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)加劇、流量見頂?shù)葞胄碌奶幘场?/p>

“很難再回到過往的輝煌了。”陳婷說。她細(xì)細(xì)回望著過往16年的電商生涯，復(fù)盤著她在淘寶的一路變革、拼多多的出現(xiàn)以及直播電商興起等各個(gè)節(jié)點(diǎn)的選擇，思考著該如何看待這個(gè)行業(yè)的過去、現(xiàn)在與未來，從來路中摸索著通向未來的路徑。

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黃金時(shí)代

“立馬賣爆了”。帶著“玩票”性質(zhì)的電商初體驗(yàn)出乎陳婷的意料。她甚至沒有買打印機(jī)，丈夫每天下班回來第一件事就是幫她手寫快遞面單，每天都寫不完。到最后，實(shí)體店的所有營(yíng)業(yè)員都來幫忙發(fā)貨，還是來不及，有客戶來店里逛，她也沒空接待，只能招呼客人改天再來。

從第一次上架就爆單，到陳婷決定關(guān)閉實(shí)體店專職淘寶，只經(jīng)過了不到一年的時(shí)間。關(guān)店時(shí)，陳婷沒有絲毫猶豫。

當(dāng)時(shí)的陳婷最不缺的就是信心。2008年左右，那是淘寶“皇冠”最具誘惑性的時(shí)期，賣家積攢超過一萬筆“好評(píng)”訂單后，才能獲得一顆皇冠，有數(shù)據(jù)顯示，到2008年底，淘寶的皇冠店鋪僅占總數(shù)的0.22%。陳婷卻不用半年就做到了兩家皇冠，為此，她興奮地把好朋友們都請(qǐng)到大飯店去吃了一頓。

陳婷大學(xué)讀市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，畢業(yè)后在大商超做了很久的服飾主管，她對(duì)消費(fèi)者需求的敏銳幫了大忙。她賣過一系列針對(duì)青少年的大碼服裝，需求算是小眾，但“痛點(diǎn)”很明確，當(dāng)時(shí)市面上這樣的服裝很少，貨一上架就被五湖四海的消費(fèi)者買“爆”了。電商連接起全國(guó)的消費(fèi)者，小眾的需求也能做成大生意了。

更重要的是，“那個(gè)年代的爆單是可持續(xù)的”，陳婷說，那時(shí)好多客戶買到了好用的產(chǎn)品后會(huì)在同城論壇、博客等平臺(tái)自發(fā)分享，沒有任何后期運(yùn)營(yíng)的手段，她的店鋪也活得很滋潤(rùn)。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的報(bào)告顯示，2003年，淘寶、京東剛涉足電商時(shí)，中國(guó)的網(wǎng)民數(shù)僅7950萬人，上網(wǎng)計(jì)算機(jī)總數(shù)為3089萬臺(tái)。而到2008年底，中國(guó)的網(wǎng)民數(shù)已達(dá)2.1億人，家庭上網(wǎng)計(jì)算機(jī)數(shù)量為7800萬臺(tái)。那時(shí)，電商坐上了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及和技術(shù)升級(jí)的“翅膀”，不愁增量。

在對(duì)話過程中，陳婷習(xí)慣把2010年以前的日子稱為“那個(gè)時(shí)代”，那是電商匯入時(shí)代大潮的時(shí)代，許多關(guān)注技術(shù)變革、商業(yè)潮流的人成為了電商行業(yè)的“嘗鮮者”，回想起來，這近乎是一個(gè)“愛拼就會(huì)贏”的黃金時(shí)代。

“變化太快了”

跨過2010年，陳婷漸漸感到，電商行業(yè)的故事開始有了變化。

在這一時(shí)期，電商行業(yè)的平臺(tái)治理、競(jìng)爭(zhēng)，店鋪運(yùn)營(yíng)乃至帶貨模式等都進(jìn)入了調(diào)整、切換的快車道，一個(gè)接一個(gè)需要選擇的分叉口不停來到陳婷面前，許多電商從業(yè)者也因此走向了不同的命運(yùn)。

首先是要不要開天貓店鋪的問題。2012年1月，阿里正式將淘寶商城更名為天貓，張勇瞄準(zhǔn)了中國(guó)電商即將迎來的“消費(fèi)升級(jí)”。陳婷沒有在第一時(shí)間去入駐天貓，那時(shí)淘寶的個(gè)性化產(chǎn)品很多，流量也沒被天貓壓過，直到2013年，她發(fā)現(xiàn)首頁(yè)越來越搜不到淘寶的東西，才開了天貓店。

晚了一小會(huì)兒，但還是很順利，陳婷的天貓店僅用半年時(shí)間就超過了她淘寶店的收入，淘寶店的生意也還是不錯(cuò)，她等于多了一個(gè)收入來源。

第二個(gè)選擇在2014年左右找上門來，天貓超市華東區(qū)的采購(gòu)經(jīng)理問她能不能入駐天貓超市。陳婷拒絕了。入駐的條件是要近千萬的鋪貨資金，陳婷拿不出來。

但如今，這成了讓陳婷后悔的一個(gè)選擇，后來她跟朋友復(fù)盤聊起來，朋友說其實(shí)可以找人聯(lián)手來一起做，解決資金的問題。思路突然開了，陳婷的遺憾便涌上心頭。她一直關(guān)注著，告訴我們，“天貓超市現(xiàn)在的這個(gè)商家做得特別好”。

天貓超市誕生于2011年，在2015年前后擴(kuò)張迅速。回過頭來看，天貓超市對(duì)線上線下的貫通以及商超日用品的定位為電商平臺(tái)打開了快消品等高頻流量品類的市場(chǎng)、提升了回購(gòu)率。如果能夠想見未來電商對(duì)流量的焦慮程度，陳婷或許能為彼時(shí)的天貓超市想更多的辦法。

但這終究太難預(yù)料。陳婷記得，2016年的雙11，她感受到了瘋狂的大促，一天能賺十幾萬純利潤(rùn)，銷售近百萬，所有店鋪的產(chǎn)品十幾分鐘全賣完了，補(bǔ)貨也補(bǔ)完了，發(fā)貨發(fā)了20多天，她亢奮地恨不得一直住在公司，快遞公司也要派專門的人手來幫她打包。但轉(zhuǎn)眼到次年雙11，她備了特別多的貨，銷售卻沒達(dá)到預(yù)期，仍然賣得不錯(cuò)，但“瘋狂”不見了。

從2010年到2018年，對(duì)陳婷來說，一個(gè)鮮明的感受是“變化越來越快了。”機(jī)會(huì)稍縱即逝，留給她觀望、猶豫的時(shí)間越來越少。她仍然賺到了不少的錢，但危機(jī)感越來越強(qiáng)烈了，2016年一款賣到手軟的原創(chuàng)產(chǎn)品2017年就全網(wǎng)都是了，跟阿里跟得緊布局拼多多晚了就很難再做起來了，有朋友18、19年去做了快手就成功找到新增量了，等到她看到直播電商的勢(shì)頭再發(fā)力卻晚了……

“或許我應(yīng)該在抖音發(fā)展起來的時(shí)候就去擁抱下抖音，拼多多發(fā)展起來的時(shí)候就去擁抱拼多多，天貓超市發(fā)展起來就去擁抱天貓超市，天貓發(fā)展起來就去擁抱天貓……”陳婷愛復(fù)盤，也愛反思，漫長(zhǎng)的電商生涯里，她始終繃著一根瞭望潮頭的神經(jīng)，但她仍希望過去的自己步子邁得再大一點(diǎn)，“擁抱變化”。

浪打過來的時(shí)刻

這是陳婷經(jīng)營(yíng)淘寶的第16年，也是中國(guó)電商的第20年，陳婷將此刻稱作“浪打過來的時(shí)刻”。

她在京東做了一段時(shí)間男性服裝店鋪，流量不行，又關(guān)了。拼多多的店還勉強(qiáng)開著，用以去庫(kù)存，三十多進(jìn)價(jià)的東西她在上面賣9.9元。她的主營(yíng)陣地仍在淘寶，更確切地說是在天貓，16年的淘寶c店（非天貓店）每天出單寥寥無幾，她沒再花力氣運(yùn)營(yíng)，小紅書上有人收購(gòu)十五年以上的店鋪，市場(chǎng)價(jià)在五萬左右，她不愿賣。來收購(gòu)的人許多是想借著十幾年老店的“皇冠”信譽(yù)來騙人，她不想她最美好年華的紀(jì)念品落了這樣一個(gè)下場(chǎng)。

過去三年的疫情放大了許多電商商家的壓力，陳婷老公還在疫情前對(duì)物流做了一筆大投資，他們都要在這一年，找到重整旗鼓的信心和方向。

陳婷仍然堅(jiān)持著沒事就每天在公司上下班，一定時(shí)間去整個(gè)市場(chǎng)跑一圈，看看同類的批發(fā)市場(chǎng)或者產(chǎn)業(yè)帶，做市場(chǎng)調(diào)研、了解最新最受歡迎的產(chǎn)品。她關(guān)注著她附近區(qū)域的一個(gè)商家，雖然跟她不是同一類目，但選品是她一眼就能就看出來的好，都是原創(chuàng)有前瞻性的產(chǎn)品，在電商總體增速放緩的情況下仍然賣得挺好。

陳婷還是對(duì)未來的電商事業(yè)有著明確的奮斗目標(biāo)——要把公司所有的員工養(yǎng)活到退休。未來仍然要做很久很久電商的陳婷，決定要把籌碼放在“產(chǎn)品”上。

“我是從最黃金的時(shí)代一步步走來的。”陳婷身上仍有著這樣的傲氣，開店十幾年，她從未刷過單，刷過好評(píng)。經(jīng)歷了淘寶多輪打擊虛假銷售、抓刷單，拼多多、抖音對(duì)低價(jià)商品的沖擊，跟她同時(shí)代的商家許多已經(jīng)“死”掉了，她在一次次沖擊下活下來，總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是“還是要做產(chǎn)品、做品質(zhì)”。

陳婷主動(dòng)分享了一個(gè)故事。2016年，一個(gè)買家找到她，想復(fù)購(gòu)一條他在2010年給他媽媽買過的褲子，這位顧客搜遍全網(wǎng)也找不到同款的舒服褲子，于是翻找了六年的訂單。褲子早就停產(chǎn)了，但陳婷始終保留著這對(duì)話，這是她電商生涯的“高光時(shí)刻”，也積攢為了她如今穿越周期的底氣。

“雖然遭遇了不少渠道流量枯竭的情況，但我也有許多死忠粉，這十多年我還是勤勤懇懇在看一些款、在用心選品、做一些獨(dú)家的東西，也留下了一些東西。”陳婷介紹，在這一次618，她的店鋪有大量的港澳臺(tái)顧客，香港甚至在地區(qū)結(jié)構(gòu)圖里排到了第三名，好產(chǎn)品的傳播力仍不容小噓。未來，她計(jì)劃把更多投入加深到產(chǎn)品和研發(fā)上去。

16年的電商生涯為陳婷留下了什么？她有個(gè)與淘寶店鋪同歲的女兒，今年16歲，叛逆期的女兒抱怨著喊，自己學(xué)了11年鋼琴課課，媽媽一節(jié)都沒陪過，總在出差、上晚班，把大部分精力給了生意。

但婦女節(jié)的時(shí)候，女兒又回來說，其實(shí)媽媽是她的偶像，女人一定要有自己的事業(yè)。靠著做電商的財(cái)富，他們換了更大的房子，買了更好的車子，更重要的是，這16年的奮斗和電商天翻地覆的變化，讓她經(jīng)歷了完全無法預(yù)設(shè)的人生。

故事的最后，陳婷絲毫沒有遲疑地說出了她電商生涯的第一筆訂單，來自北京、是一位先生、什么都沒問客服、買了一雙小富蘭克品牌的嬰兒鞋。“我的人生被這個(gè)訂單改變了。”陳婷說。

（文中陳婷為化名）

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